Méthode DISC : comment l’utiliser en techniques de vente ?

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Tout prospect est un ensemble de quatre couleurs et chaque consommateur dispose de sa “couleur dominante”. C’est ce qui définit donc son style d’acquisition, une couleur qui administre et influence sa hiérarchie des besoins, sa façon de  sélectionner tel ou tel fournisseur et les négociations. En tant que commercial, s’initier à la découverte de la couleur dominante d’un acheteur et être capable d’ajuster son style de vente peut ainsi être un avantage important qui accroit fortement le taux de transformation et donc le chiffre d’affaires. La méthode DISC, éprouvée, ludique et facilement compréhensible, garantit une grande efficacité de vos forces de vente.

La méthode DISC, qu’est-ce que c’est réellement ?

La technique DISC est une évaluation comportementale qui définit comment une personne agit et la façon dont elle doit s’adapter  aux personnes et aux situations. Le modèle des 4 couleurs concède à chacun de bien saisir ses points forts et ses points faibles, de tenir compte de ses aptitudes et ses difficultés personnelles. L’adoption du DISC permet d’avoir une bonne relation avec autrui et offre l’occasion de mieux contrôler et orienter la vente .

Le DISC est une analyse du comportement fondée sur la technique DISC de William Marston qui expose diverses formes d’attitudes. Cette technique se pose sur le modèle des quatre couleurs.

  • La couleur « ROUGE » est associée à la dominance. Les personnes disposant de cette couleur sont orientées vers l’objectif, la Valeur ajoutée et par les produits “différents”. Elles apprécient l’action, la responsabilisation, l’implication, la prise de décision chez le vendeur. Leurs forces capitales sont leur prise de décision rapide, leur assertivité, leur aptitude à trouver rapidement une solution à leurs problèmes. Quant à leurs faiblesses, on distingue : leur faible écoute, leur impatience et leur difficulté à prendre en compte les conseils des autres.
  • La couleur « JAUNE » est associée à l’influence. Les personnes disposant de cette couleur sont expansives et volontaires. Leurs actes et leurs forces essentielles sont l’enthousiasme, l’optimisme, l’échange, la souplesse et l’amabilité. Leurs faiblesses sont leur capacité d’écoute, leur dépendance à l’avis des autres et leurs reactions émotionnelles parfois exagérées
  • La couleur « VERT » est associée à la stabilité. Les personnes associées à cette couleur sont calmes, patientes et plutôt organisées . Elles analysent et réfléchissent avant de réaliser quelque chose. Ces personnes recherchent le consentement avant d’entamer un projet car elles ont horreur du conflit. Leurs forces majeures résident dans leur capacité à être concrète, persévérante, fiable et coopérative. Leur manque de confiance, leur manque d’assertivité et leur difficulté à décider sont les faiblesses majeures de ces personnes.
  • La couleur « BLEU » représente la conformité. Ces personnes sont méfiantes et prudentes généralement assidues et minutieuses. Elles sont inquiètes par le fait de vouloir toujours trouver la meilleure solution à une problème. Leurs avantages sont le respect des règles, la precision, l’expertise, les capacités d’analyse. Quant à leurs faiblessses, elles résident dans leur extrême prudence et elles tendent toujours à remettre certaines conclusions pour plus tard. Elles font rarement confiance au commercial et elles sont peu dans l’échange.

Pourquoi adopter la méthode DISC dans le milieu commercial ?

Cette méthode d’évaluation aide à l’identification des préférences d’une personne dans l’acte de vente. On connait le mode de fonctionnement, la manière de créer la confiance avec chaque couleur, les besoins caches (SONCAS) et les attentes vis à vis du vendeur. Le vendeur peut ainsi anticiper les réactions et adopter la meilleure posture.

À l’aide d’un support composé de 24 questions nommées questionnaire DISC, il est aisé de déterminer le profil du vendeur et former le commercial à aborder les profils de couleurs différentes.

Le modèle DISC est utilisé dans au moins 3 domaines  :

  • Commercial : en maximisant votre argumentation commerciale, vous facilitez les processus d’engagements et préparez la réponse aux objections.
  • Managérial : en comprenant le mode de fonctionnement de chacun, les complémentarités, les réactions sous stress, les attentes et les zones de progrès individuelles et collectives.
  • Recrutement : en examinant les attitudes de la personne par rapport au profil du poste, les forces potentielles, les axes de progrès, sa compatibilité avec son manager N+1 et son équipe.

La méthode DISC est parfaitement compatible avec  la technique SONCAS. Associées, couleurs et SONCAS vous permettent de bien définir le profil de votre interlocuteur pour adapter votre vente et votre stratégie de négociation.

Quels sont les avantages de la méthode DISC dans l’univers commercial ?

L’adoption de la technique DISC dans le domaine du commerce vous procure certains avantages :

Bien communiquer

La méthode DISC vous permet de bien comprendre les réactions de vos interlocuteurs en saisissant mieux leurs attitudes et leurs réflexes face à diverses situations. Elle améliore vos relations avec votre clientèle et elle simplifie vos procédés de vente. Pour que la méthode soit efficace, il est essentiel que vous exécutiez l’évaluation DISC vous-même. Connaître la personnalité de votre interlocuteur est une clef essentielle pour accroitre votre pouvoir de négociation et votre taux de transformation.

Améliorer son argumentaire de vente

Pour qu’un argument de vente soit pertinent, il faut qu’il soit ciblé. Rien de mieux que de connaître le profil de vos interlocuteurs pour l’améliorer. En effet, la méthode DISC vous autorise à :

  • Mieux traiter les objections : vous savez que devant un profil dominant, vous devez vous occuper de ses objections de manière directe et énergique. Il faut éviter les demi-mesures ou les discussions infinies, ce profil souhaite des discours clairs qui permettront une décision rapide.
  • Mieux mettre en avant son offre : vous savez que pour une personne ayant le profil conforme, vous devez lui avancer votre proposition de manière très précise et factuelle. Détaillez bien votre offre et répondez à toutes les questions que votre interlocuteur vous posera.
  • Bien ajuster sa gestuelle : améliorer ses paroles, c’est bien, mais ajuster sa gestuelle est mieux. Par exemple, vous savez que pour un profil influent, vous devez avoir une gestuelle large, le sourire, une proximité physique, une posture décontractée

Bien gérer ses équipes commerciales

Dans l’univers du management commercial, la méthode DISC est un réel plus. Elle permet d’ajuster votre management avec chaque profil et ainsi de mieux gérer vos équipes. De ce fait, la technique DISC vous permet de savoir le management attendu par votre vendeur, les points forts et les points d’amélioration et les univers favorable sou défavorables. Cela optimise le rendement et la dynamique de vos équipes.

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